۸ دلیل برای عدم خرید مشتریان از شما

مهم نیست که چقدر در فروش مهارت دارید، مهارت نمیتواند فروش را تضمین کند. اگر مدام در معاملات خود شکست میخورید و باید برنده میشدید، احتمالا روند کار شما دچار مشکل است.

خوشبختانه، به محض تشخیص علت، می توانید روند و در نهایت نتایج خود را بهبود ببخشید.

چرا مشتریان از شما خرید نمی کنند؟

  1. سعی میکنید به همه بفروشید.
  2. مشتریان را دور می کنید.
  3. علت را شناسایی نمی کنید.
  4. ضرورت ایجاد نمی کنید.
  5. به آنها کمک نمی کنید که احساس امنیت کنند.
  6. ارزش نمی فروشید بلکه کالا می فروشید.
  7. به آنها گوش نمیدهید.
  8. شیوه ی فروش شما معیوب است.

در ادامه هرمورد به اختصار توضیح داده شده است.

سعی میکنید به همه بفروشید.

خط فروش خوب مربوط به کیفیت است، نه کمیت. اگر مشتریان از شما خریداری نمیکنند، چگونگی مزایای اهدایایی خود را دوباره ارزیابی کنید. آیا تا به حال آنها را با دقت هدف گذاری کرده اید؟ آیا می دانید چرا مناسب هستند؟ یا به سادگی می خواهید به هرکس که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان دهد بفروشید؟ اگرچه دور شدن از هر کسی به نظر خلاف تصور است ، اما محدود کردن تمرکز بر روی واجد شرایط ترین افراد باعث موفقیت شما می شود. این خریداران نه تنها به سختی می توانند به خرید مبادرت کنند ، بلکه زمان بیشتری نیز برای هرکدام خواهید داشت . هم چنین به شما این امکان داده می شود ارتباط خود را متناسب با هریک تنظیم کنید و تعامل تجاری جذاب را توسعه دهید.

مشتری ها را دور می کنید.

دلیلی وجود دارد که اکثر مردم هرگز به شماره های ناشناخته پاسخ نمی دهند: آنها نمی خواهند به آنها فروخته شود.

اگر از ایمیل به عنوان ابزاری برای ارسال هرزنامه استفاده شود و نه ابزاری برای ارتباط واقعی و کمک به مشتریان – پیام های بیگانگان نیز بی پاسخ می مانند. (حتی بیشتر از الان.) با شوق تماس بگیرید. مانند خود رفتار کنید و ارزش واقعی را فراهم کنید. تصور کردن خود به عنوان یک مشاور و نه یک فروشنده ممکن است مفید باشد.

متوجه اعتراضات نمی شوید.

 دلایل مشخصی وجود دارد که خرید صورت نمی گیرد. واقعیت این است که ، اعتراضاتی که شما آنها را می شنوید یا نمی شنوید وجود دارند و بهترین (در واقع تنها زمان) برای حل این نگرانی ها در مراحل ابتدایی و میانی روند فروش است ، یعنی زمانی که ذهن خریدار هنوز باز است.

برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید مناسب در این لحظه می شود ، از سوالات زیر   کنید:

“اگر این اتفاق نمی افتاد ، دلیل آن چیست؟”

“ما در مورد اینکه چرا [محصول] را دوست دارید صحبت کردیم – آیا می توانیم مدتی را صرف چیزهایی کنیم که دوست ندارید؟”

“داشتن برخی از نگرانی ها در مورد این نوع خرید بسیار طبیعی است. آیا اگر آنها را داشته باشید ، می توانید با من به اشتراک بگذارید؟”

ما درباره” جوانب مثبت “بحث کرده ایم. جوانب منفی برای شما چیست؟”

ضرورت ایجاد نمی کنید.

محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد ، اما به نظر مشتریان ، فقط وسیله ایی است که برای جلب توجه آنها  مبارزه می کند . بدون دلیل، خرید نه الان و نه در آینده ، انجام نمی شود. آیا می خواهید به نتیجه برسد؟

در اینجا پنج مثال آورده شده است:

“اگر این مشکل را تا تاریخ (X) حل نکنید چه اتفاقی می افتد؟”

“عواقب از دست رفتن هدف (Y) را توصیف کنید.”

“آیا می توانید توضیح دهید که یک موضوع استراتژی خاص  به چه چیزی بستگی دارد ؟”

“اکنون چه چیزی در  اولویت است؟ چه چیزی در لیست اولویت های شما قرار دارد؟”

“چه مدت این مسئله مطرح بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز کرده اید؟”

به آنها کمک نمی کنید که احساس امنیت کنند.

هیچ کس نمی خواهد به چیزی که ۱۰۰٪ نسبت به آن اطمینان ندارد ، تن دهد. این واقعیت بسیاری از معاملات را در جا می کشد.

به همین دلیل بخشی از کار شما این است که آنها با   بودجه، زمان و منابعی که برای این کار می گذارند احساس راحتی کنند. شما می توانید این کار را از چند روش انجام دهید. اول ، اگر شرکت شما شرایط محافظت از خرید را ارائه می دهد مانند بازپرداخت کامل، دوره ی آزمایشی و یا برگشت پول در صورت عدم مشاهده ی نتایج موردنظر؛ حتما در صحبت های خود با مشتریان به آن اشاره کنید.

همچنین باید اعتبار را به کمک  موارد زیر بالا ببرید:

  • مراجعه به مشتریان فعلی – هرچه شناخته شده تر ، بهتر
  • ارسال مطالعات موردی و توصیفات به مشتری احتمالی
  • به اشتراک گذاشتن نظرات آنلاین مثبت که بدست آورده اید
  • به اشتراک گذاشتن هرگونه جوایز یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است.

بدست آورید.

ارزش نمی فروشید.

نکته خوب: به عنوان یک متخصص فروش ، کالاها و خدمات نمی فروشید – در حال فروش ارزشی هستید که این محصولات و خدمات می توانند به کاربر نهایی ارائه دهند.

خریداران اهمیتی نمی دهند که این محصول چیست یا از چه ویژگی هایی برخوردار است. آنها به این نکته اهمیت می دهند که چگونه این محصول یا ویژگی آن زندگی آنها را راحت تر می کند.

همانطور که با مشتری کار می کنید ، به آنها کمک کنید تا وقتی پیشنهاد شما را عملی می کنند ، زندگی آنها ساده تر شود. فروش از این زاویه ، ارزشی را که محصول شما می تواند به زندگی آنها بیفزاید ، بیان می کند و احتمالاً اولویت بندی آنها بیشتر خواهد بود – یا در بودجه خود جایی برای آن ایجاد می کنند ، زیرا زندگی بدون آن در طولانی مدت بسیار گران به نظر می رسد.

به آنها گوش نمی دهید.

گوش دادن فعال یک کلیدی برای فروشندگان است. اگر مشتری تا پایان روند فروش پیش برود و بگوید “این چیزی نیست که من به دنبال آن هستم” ، خطایی در شنیدن دیدگاه آنها وجود داشته است.

اگر مکالمات شما با مشتری ها یک طرفه است (منظور ما این است که به جای مکالمه با آنها فقط شما صحبت می کنید) ، می توانید با در نظر گرفتن روش های گوش دادن فعال در هنگام مرواده های فروش ، نتایج بهتری بگیرید. در تماس های خود ، اطمینان حاصل کنید که وقت خود را برای این کار اختصاص می دهید:

  • آنچه را که می شنوید برای تأیید درک دوباره تکرار کنید. “چیزی که شنیدم … درست است؟
  • سوالات حساب شده بپرسید تا به آینده نگری مشتری کمک کنید.

در طول مکالمه مکث کنید و به مشتری زمان  صحبت بدهید.

شیوه ی فروش شما معیوب است.

اگر مشتریان زیادی پیدا کردید که نهایتا به  فروش منجر نمی شود ، فرایند فروش شما معیوب است یا اینکه قیف فروش شما نشتی دارد که باید رفع شود.

این نوشته در کتاب ارسال شده است. این لینک مستقیم به این نوشته است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.